本文发表在 rolia.net 枫下论坛我曾经听过一个讲座。说 BUSINESSMAN (BUSINESSWOMAN) 好像是耍球的小丑。把几个球（当时说的是 5 个，我想要比 5 个多。）分别扔到空中之后，就要一直耍下去。如果有球掉了，要继续耍剩余的球，还要弯腰捡起掉下去的那个。我想，在后来的过程中，BUSINESS 不断完善，然后就接续有新球加入。耍球的也变成了一个 TEAM，就是 BOARD 或者所有的 CXO 了。

先说启动资金，要不小那谁得痒了。

不同的 BUSINESS LINE，要求的启动资金不同。做产品的，先期投资大，后期出来要有维护的费用，还要把先期投资成本回收。有个 BREAK-EVEN 的计算，大致就是预计出需要多少时间才能把先期投资回收。这个网上都会有不少。做服务的，除了工具需要有些投资，最大的投资是 LABOR，而最简单的投资就是自己（和家人）的 LABOR。

以服务行业为例，启动资金的来源大致可能有这些渠道：

1> PERSONAL FUND：如果手头有闲钱，所谓的 SURPLUS 的钱，如果感兴趣做 BUSINESS，可以投入。实际买房，炒股，都是把钱投入了，区别是谁在 MANAGE 这个钱，谁在用这个钱去 EARN 新钱。

2> （非法）集资：哈哈。

3> PRIVATE INVESTORS：这个必须要 IDEA 好，才有可能吸取 PRIVATE INVESTOR。好像 ELIZABETH HOLMES 起步就是如此。她说如果让别人 BELIEVE IN YOU，要做到自己 BELIEVE IN YOURSELF。她这么强大的理念在她的那个年纪，还是不多见吧，我想。不过她成功了，所以听上去很美丽。如果不成功，成了仁，听上去大概就是祥林嫂了。PRIVATE INVESTOR 会很 GREEDY，就好像你把钱投入到一个 RISKS 又高又多的地方，要格外小心，并且希望很高的回报，一个道理。我曾经有堂课，邀请了个 BUSINESS OWNER，他发明了种 CHEESE。销售也很好。上市的时候不好彩，股价低。后来断了现金流，被迫引进的 PRIVATE INVESTOR 的资金。终于有天 PRIVATE INVESTOR 把他逼走，分文不剩。所谓为他人做了嫁衣裳。

4> PERSON CREDIT：如果没有启动资金，又不想动自己的资金，就得由 PERSON CREDIT 开始。
4a> CREDIT CARDS：又有堂课，来个 BUSINESS OWNER，说自己最高的时候是 HALF OF A MILLION ON CREDIT CARDS。自己的不行了，用老婆的名义。在弹尽粮绝的时候，来了个 DOD (DEPARTMENT OF DEFENCE) 的 10 MILLION TERM CONTRACTS，噩梦才算结束。他也算有自己 BELIEVE 的人，要不也是被拍到沙滩上了。
4b> BANK LOANS：这个和 CREDIT CARD 道理差不多，都是自己的 PERSONAL CREDIT 开始。就算是用 BUSINESS 的名字，PERSONAL 还得是 CO-SIGNER，也是 PERSONAL GARANTOR。

5> BUSINESS CREDIT：在启动的时候，BUSINESS 是没有 CREDIT 的。鲜少会有人给 LOAN 或者是 CREDIT CARD。在慢慢经营的过程中，和 VENDOR 打交道，如果 PAYMENT TRACK RECORD 很好，CREDIT 就会很好了，也就 1，2 年时间的样子。毕竟大家都是要赚钱的，没有看到新鲜肉不吃的道理。

6> 私人借款：从家人，从朋友，从父母那里都会借一些吧。我的忠告是 LEAVE THEM ALONE。

7> FREE LABOR：既然资金不多，想要迅速筹集资金，能用到的就是自己的 LABOR。在这个时候，自己的 LABOR 想多低能多低，缘为市场竞争。自己的 LABOR HOURS 想多多，自己就得挤出来。工作多少，决定了发展的速度。

说了很多技术上的筹款方式，最重要的，也是自己能控制的，是自律。自律自律再自律。更多精彩文章及讨论，请光临枫下论坛 rolia.net

本文发表在 rolia.net 枫下论坛有句俗话说：你不理财，财不理你。拓展的看：你不理人，人不理你。

就说说销售。

我不做零售，也不做 PRIVATE，单做 FEDERAL GOVERNMENT。之所以这么选，原因有几个：

1> 中国面孔（亚洲面孔），在北美，还没张嘴，大概对方就要欺负你了。或者是嫉妒精英国人的聪明和能干，或者是为了保护资源驱逐外来户，或者其他原因。但是北美讲究高大上，所以一切歧视藐视都是藏在文明民主之后。更为隐蔽。

2> 政府工作有好的地方，就是 LAWS 和 REGULATIONS 健全，所谓有法可依。不好的地方是很多很多的 COMPLIANCE。因为政府是大众的代表，要为大众负责。

3> 人的本能是躲避危险。
4> 我的手艺都是大工程中才需要，有时感觉会是大机器上的小齿轮。大机器不是随便就有的，但是政府有大机器的机会就会多很多。

为了打开市场，花样太多了，平时生活中处处皆是。实际上零售商直接，生产厂家之间的竞争非常激烈。那天小那谁说要寻找 BLUE OCEAN，脱离 RED OCEAN，没有慧眼，不是那么容易从 RED OCEAN 安全游到 BLUE OCEAN。

我参加某次会议的时候，碰到了一个 STATE GOVERNMENT 的 PURCHASING OFFICER。我问他怎么会记得这么多来找他谈话的人呢？他说：谈 15 分钟，大概轮廓就有了。能切入每个话题，谈得来的，算很少很少。

我总结的几个销售原则是：

1> RESEARCH RESEARCH RESEARCH。不停的 RESEARCH。自己的 SWOT ANALYSIS 要熟悉。这样才能找到正确/合适的客户群。
2> 可以一对一找客户谈，这样有 PERSONEL FEELING。眼对眼的谈话的威力是蛮大的。如果客户很分散，这个方法耗时耗力耗钱。
3> 参加业界的重要会议。好处是一次性能见到的人非常多。不好的地方是让人记得的机会也不多。但是，会后的 FOLLOW UP 非常重要。要不没人会记得你是谁，想要什么。
4> 和找对象一样，你能供给的，恰恰是对方需要的，你自己合计可能性多大。销售是个长期的收益的过程，急不来的。我的比喻是：没事就播种，不要想着收成，才能心态平和，坚持下去。

多数人都说雇佣 MARKETING CONSULTANT 不好。我的经验是至今我也没碰到靠谱的 CONSULTANTS。所以和会计/律师的合作同理，如果没有好的，自己先学着练着，直到碰到好的。一旦碰到，紧紧抓住。更多精彩文章及讨论，请光临枫下论坛 rolia.net

本文发表在 rolia.net 枫下论坛以人为本。好像这里有篇小文，说的是这个。我真是没看懂。后来又合计一下，估计这词是发明出来忽悠老百姓的。

肉联里打工的居多。你读着不喜欢，不用砸我。以下是我一家之言，你看到了，我觉得比没看到强。打扑克，有人亮牌，你还说不看不看吗？

BUSINESS 要发展，靠的是剩余价值：物的剩余价值，人的剩余价值。无论是物还是人，要产出比投入的多，才有存在的意义。

回想自己的生命历程，能共鸣的，合心水的，有几个？自己一只手都用不了就能查出来。无数帖子里夫妻结婚 N 年，还说不了解自己同床共枕的那个人。我的 INSURANCE AGENT 和我聊。说他父亲的生意就失败了，为什么呢？因为他父亲总是把对合伙人/员工的 EXPECTATION 放得很高，最终 FELL APART。我觉得正常的状态是要希望自己找来的人，是 AVERAGE 偏下的。如果到了 AVERAGE 或者偏上，就是 BONUS 了。

我曾经这里说过的两个领悟，再重复一次：

1> 要清醒认识一个员工，3 个月是最少，6 个月是大概。真正知道/了解了，怎样也要 9 个月甚至一年。越是聪明的员工，会把自己的弱点掩藏得越好。
2> 员工不是朋友，不是敌人，是暂时的伙伴。在同事的时间里，要和他们互惠互利。和 BUSINESS PARTNER 一样的关系。只要 FAIR 和 HONEST，好的员工会留下，不好的不合拍的，就会离去，有的快些，有的慢些。

BUSINESS 大了，雇的人多了（PAYROLL 实际上可以是最大的浪费。COST CONTROL 以后会说到。）。管理上就要狠下功夫了。几个要点：

A> 背景调查。感觉不对的，要远离， RISKS 太高。尤其是会有 LEGAL 隐患的，更要远离。
B> 历史调查：就是 REFERENCE CHECK。这项提供很少的信息。但是既然可以用，比没有强。
C> EMPLOYMENT HANDBOOK：这个手册需要律师来写。很多 HR 律师都有范本，不会要很多钱。
D> WORKERMEN'S COMPENSATION：一定要有。如果有工伤，不会追到你头上。好像这个是 MANDATARY 的。
E> 需要用车，车保险，加油卡，住宿，都应该其他计划好。肉联里在政府和大公司工作的，都会有经验可以分享。政府和大公司的程序成熟，直接有选择的借鉴就很好了。

大公司像大的磨坊，需要一个萝卜一个坑，坑要深，才能显现出大公司的质量来。小 BUSINESS 选员工，希望要那种知识/经验面很广的。无论公司大小，作为 MANAGER，在有与人为善理念的前提下，能发现优点，利用优点，发现缺点，忽略和压制缺点，真是个技术活儿。更多精彩文章及讨论，请光临枫下论坛 rolia.net

本文发表在 rolia.net 枫下论坛这个章节讲 COST CONTROL，PROCUREMENT 和 LEGAL ISSUES，请同学们把书翻到 101 夜。JUST KIDDING。

按理说，土豪不需要 COST CONTROL。但同时又流传着 THE RICHER, THE CHEAPER 的种种故事，不知道该信哪个。

COST CONTROL 什么时候都需要。每个家庭都经历过，有了孩子（们）之后，更是明显，小九九谁都会算，更别提咱数学较好的国人，尤其是高等教育出国门的技术移民了。假设你管理自己家的和父母家的财政，你会把自己家做个小账，父母家的做个小帐，然后有个大帐。项目管理也是如此，每个项目都有自己的帐，不能 ROB PETER TO PAY PAUL。

JOB COSTING 其实很简单，罗列出来就是：

+ SALES
- COSTS OF GOODS SOLD
= GROSS PROFIT
- G&A (GENERAL AND ADMINISTRATION 在此项目的 SHARE)
=PROFIT
- INCOME TAX
=NET PROFIT

可控制的是：增加 SALES，减低 COSTS，最大化 PROFITS。减低 COSTS 有很多方法，比如：

1> 找价低的供货商。
2> 多计划，把执行尽量逼近完美，目的是减少 LABOR。
3> 减少内耗，尽量减少 MIDDLE MANAGEMENT 和没必要的 COORDINATION。
4> 和 HONEST/FAIR 的供货商和 SUBCONTRACTOR 打交道。
5> 尽量没有 INVENTORY，租赁机器的时候要最大化使用，及时归还。

前面提到，供货商和 SUBCONTRACTOR 是生意伙伴，互惠互利。最好不要拖欠款项。一旦拖欠，造成的 CREDIT 的损失不小，影响面会挺大的。供货商看人下菜碟：A) 你的 CREDIT 好，给的 CREDIT LIMIT 就高；B) 你的历史长，价格会好；C) 你买得多，最给力，价钱最好。

项目过程中涉及的人越多，层次越多，就意味着浪费越多。每个人在食物链里存在，都要有自己的 PAYROLL。如果人没有尽用，COORDINATION 和 ADMINISTRATION 越多，那就意味着庞大的浪费。STEVE JOBS 保持 APPLE 管理上只有 2，3 层的架构，不是没有道理的，略去了所有的 MIDDLE MANAGEMENT，指令下达估计相当迅速。当然 JOBS 乃神人也，得什么样的精力才能面面俱到。

和客户，供货商之间有冲突算正常，多半是因为（你）没有经验，细节没有澄清造成的。没有澄清的细节可能会大大影响到项目的完成。举个例子，你找了两个 SUBCONTRACTORS 建两栋楼，到接合的地方，楼层间差了 6 寸。这是客户找的 ENGINEER 有 DESIGN FLAW，还是你没有协调好，还是某个 SUBCONTRACTOR 做错了呢？光是 INVESTIGATION 就能让人爆了头，还没说到责任划分和追究责任。

肉联上经常有人牛 B 哄哄的要告谁谁。为什么呢？中间有了冲突。是单方的责任吗？肯定绝大多数不是，所谓的一个巴掌拍不响。立了案，法庭第一步要求什么呢？MEDIATION，即调解。自己私下里没调解成，法庭强制调解，还调解不了，只好 JUDGE 来 RULE 了。到了法庭，多数时候是两败俱伤的。就算你赢了，追缴款项也折腾你个 1，2年。解决的办法是什么呢？把矛盾消耗在萌芽中。至于怎么消耗，那得看矛盾是什么，利益是什么。更多精彩文章及讨论，请光临枫下论坛 rolia.net

本文发表在 rolia.net 枫下论坛编筐编篓，全在收口。

一个 BUSINESS 的内部架构和各人间之间的无缝协调，是重中之重。好比夫妻之间的磨合。要说的大概是几个部分：

1> 威： POLICY 和 PROCEDURE。在 OPERATIONS 过程中，攒了经验，借鉴了 BEST PRACTISE，就有了自己的选择。什么样的 POLICY 和 PROCEDURE 是对自己合适的，慢慢就水落石出，相当清晰了。当然有新情况不停的出现，要及时的 SENSE 出来变化，才能有修正的措施。

2> 恩：就是 ROYALTY。员工做久了，会感觉舒服，不愿离开，这是 WIN-WIN 的理想状态。在相互信任的情况下，能成冲突的 CONFLICT 也会消失无形。

3> 钱：JOB COSTING 要定期算，小项目周算都不为过。只有 COST 和 BUDGET 的比较常在心中，对工作的计划才能及时调整，策略及时变化。

4> 正：无论做什么事，对客户，对员工，要 FAIR。只有自己 FAIR，才能现在和将来不受打击。苍蝇不叮无缝的蛋。无缝做不到，起码做到少条缝。

5> 衡：什么时候，什么情况，用什么人，用什么供货商，什么时候出货，潜在的困难是什么等等等等，都要在脑子里形成个棋盘，动那颗棋子，影响哪根神经，暂时的 IMPACT 是什么，长远的影响是什么 ... 想想是不是个多变量的数学模型？

BUSINESS 是个很好玩的 GAME。我也写累了。更多精彩文章及讨论，请光临枫下论坛 rolia.net