本文发表在 rolia.net 枫下论坛又是一个下雪天，我和LD去了F* Honda。Dealer的地方不大，许多二手车和DEMO新车放置在展厅的两旁，露天并没有象有的Dealer那样放置了大量的新车，特别是新款的Accord。前台小姐看我们进来，就问我们需要什么样的帮助。LD说需要一个会讲Mandarin的Sales。一般来说，在Scarborough的Dealer都有说国语的Sales，最少也会有一个，而Toronto西边的Dealer就许多没有中国的Sales。接待我们的是F，从上海来的，在这里也做了十一，二年的Sales了。他的业务还不错，和我们说话的期间，不断有同事和老顾客来找他，也不断地被电话打断。谈到Civic，F介绍说“DXG的侧镜和门把手不是同色，侧镜没有电加热，合金轮不太一样，除此之外，和LX没有什么太大的不同，如果你们不在意这些的话，买DXG就可以了，毕竟两者之间相差了近两千块。”我对侧镜和门把手的颜色并不太在意，在DXG上，它们都是黑色的塑料本色（不是黑色的烤漆），买个黑色的车子，颜色就比较接近了，在远处就不太看得出来。但是对于侧镜电加热，我认为还是有必要的。经常下雪，下雨的时候，侧镜上全是水汽，看不清楚。我一般都要打开电加热，大概几分钟，侧镜上就什么水也没有了。我个人认为这对安全来说很重要，特别是LD这样不常开车的G2，而且我们几乎全部都在高速上开车。但如果买LX，价格上要高出不少，还不如买最基本的Accord了，因为在圣诞节前，Honda对Accord有现金折扣促销，但Civic没有。其实，Manufacturer把同一品牌的汽车分成不同型号，是别具匠心的，也可以说是别有用心的。不同的型号之间，相差着一些很重要的性能或附件，还搭配这一些不太重要的东西。这样的话，您在买您认为重要的性能的时候，您也不知不觉的多花了一些钱买了一些不相关的东西。比如，您认为ABS必要，您就不能买Corolla CE，就得必须买Corolla LE，但LE和CE决不只差ABS。您认为合金轮有用，就得买Accord EX，不能买LX。决不会有某个型号只有一些不实用的东西在里面，Civic就不会有某个型号只有皮椅，那这个型号就不会有人买。因为那些追求高档享受的人不会去买一个加了皮椅的Civic，不如去买Acura了。F看得出来我们对价格和型号上的摇摆，在得知我们已经在其它Dealer处询过价了后，他给了我们一个重磅炸弹：一个计算Dealer销售价格的公式，（税前MSRP ＊ 0.93 + Freight + 空调税 ＋ Fuel Conservation Tax － 100）＊ 1.14。空调税是100刀，Freight是1295刀，燃油税100刀，DXG税前MSRP是20680，这样的话，DXG的Dealer销售价格（ 20680 ＊ 0。93 ＋ 1295 ＋ 100 ＋ 100 － 100 ）＊ 1。14 ＝ 23515.236。（从2008起，税被Cut 1％，公式为（ 20680 ＊ 0。93 ＋ 1295 ＋ 100 ＋ 100 － 100 ）＊ 1。13 ＝ 23308.962）除了系数0.93，其它的数字都是公开的，可以从网上查到。这和M* Honda的S给我的底价差不多。F说“这是我们的销售底价。你看你要出多少。我们一般认为，顾客出多少钱都有他的道理，那怕他只加上一分钱，都有他的理由。”LD打蛇随棍上，说我们就加一分钱。F说“当然，你也可以加一分钱，没问题，我去找我的经理批。不过，批不批就不知道了。”F的话里很明显，你可以随意出价，我也可以不卖，想要我卖，就看你在这个价格上加多少钱。看上去，主动权在我手里，其实不然。这是一个非常高明的心里战术。‘如果你出低了，我不卖，你只有再出得更高。有时候你出低了你也会不好意思，想Sales也要赚些钱。但如果你一不小心出高了，你也不能怪我，那是你自己出的。‘ 称着F被同事叫出去的空当，我和LD商量。我想加300刀去试试，LD不同意，说回家想想再说，车子又不是房子，多的是，没有人会和你抢。事实证明，LD是英明伟大的。我在仔细计算其它型号的底价时，发现一个问题，公式用的是14％的税，可是从11月份开始，Honda的广告上就说是13％的税，已经提前省1％了。等F回来，我问他是怎么一回事？他笑着说“这是广告，其实还是14％的税。对于那些想砍更多价的人，我们会说我们已经给你13％的税务优惠了，不能在降了。但对于直接给你最底价的人来说，肯定是一分钱就不能让的，还是14％。”更多精彩文章及讨论，请光临枫下论坛 rolia.net